Tämä blogikirjoitus perustuu Mikkelin kehitysyhtiö Miksei Oy:n kansainvälistymisasiantuntija Karoliina Tilaeuksen kokemuksiin yritysten kansainvälistymismatkoilta ja tilaisuuksista Etelä-Savossa.
Vieraat tekevät kodin ja vaatimattomuus ei kaunista.
Kun kotiin tulee vieraita, omaa kotia alkaa katsoa uudesta näkökulmasta, vieraan kautta.
Mitä kauempaa vieraat tulevat, sitä enemmän alkaa kiinnittää huomiota hyviin asioihin, jotka ovat meille itsestään selviä. Miten kaunis luonto meillä onkaan maalis-huhtikuussa! Hanavesi Mikkelissä maistuu hyvälle. Meillä on raikas ja puhdas ilma. On rauhallista ja turvallista asua ja liikkua.
Kun tarkasti katsoo ja asettuu vieraan asemaan, ihastuksen lisäksi voi tulla myös turhautumisen tunteita. Näin kävi myös allekirjoittaneelle, kun eteläsavolaiset yritykset pääsivät esittelemään osaamistaan ja tuotteitaan Lähi-Idästä tulleille liikemiehille.
Tapaamiset olivat informatiivisia, luottamusta herättäviä ja teknisiä, ja monelle niistä seurannee myös jatkoa, mutta tapaamisissa korostui sekä liiallinen tekninen painotus että suomalainen vaatimattomuus.
Vaikka suomalaisten vaatimattomuus viehättävää olisikin, se ei auta maailman valloittamisessa.
Terve itsetunto ja oman työn ja tuotteiden kehuminen ja puolustaminen röyhkeällä asenteella on täysin sallittua ja jopa toivottavaa kansainvälisessä kaupassa, toki omaa persoonaa hyödyntäen. Teknisten yksityiskohtien sijaan tulisi myyntipuheenvuorossa keskittyä asiakashyötyihin ja erityispiirteisiin. Jos se ei itseltä suju, niin ei hätää, aina voi palkata asiantuntemusta ja antaa tehtävän toiselle.
Mahdollisuudet Lähi-Itään
Liikemiehet Adnan Eid Kuwaitista ja Ayman Abou El Farag Egyptistä vierailivat 13.-17.3.2023 Mikkelissä ja Etelä-Savossa. Molemmat ovat pitkäaikaisia liikekumppaneita mikkeliläiselle yrittäjälle, konsultti Hannu Salmelle. Järjestimme yhteistyössä Hannun ja Miksein kanssa yritystapaamisia, vierailuja ja Lähi-Itä-teemaisen bisnesseminaarin kaksin keskeisten tapaamisten kera paikallisten yritysten ja Lähi-Idän liikemiesten välille.
Tapaamisia oli kaikkiaan noin 30 ja ne kattoivat eri toimialat laajalti, sisältäen mm. koulutusta, matkailua, puolustusta, maanparannusta, ruokaa, rautatieteknologiaa, energiaa, jätevedenpuhdistusta ja erilaisia teknisiä ratkaisuja. Adnanin ja Aymanin mukaan Lähi-Idässä ja Egyptissä on mahdollisuuksia ja kysyntää kaikelle, mutta erityisesti kysyntää on tällä hetkellä veteen, ruokaan ja lääkkeisiin liittyvillä aloilla.
Paikalliset helmet
Kuten usein aiemminkin, tälläkin kertaa vieraamme olivat hyvin vaikuttuneita suomalaisten mikro- ja pk-yritysten osaamisen tasosta. Tuotteet ja ratkaisut ovat ensiluokkalaisia. Vieraamme kokivat, että kaikilla tavatuilla yrityksillä on mahdollisuuksia onnistua ja menestyä Lähi-idän markkinoilla ja Egyptissä.
Suurimmat kehitysajatukset vierailta liittyvät yhtiöiden osaamisen ja tekemisen resursointiin: tee sitä, missä itse olet hyvä ja anna muiden tehdä sitä, missä he ovat hyviä. Meidän suomalaisten kun usein täytyy tehdä kaikki itse.
Insinööri on hyvä tuotekehityksessä, juristi lakiasioissa, kirjanpitäjä taloudenhoidossa, myyjä myynnissä ja vientipäällikkö kansainvälisen myynnin hoitamisessa. Yhtiön omistaja harvoin osaa kaikkea tätä yksin.
Niissä yrityksissä, jotka uskaltavat jakaa työt osaaville avainhenkilöille, koko yrityksestä ja sen tiimistä tulee kansainvälisten markkinoiden näkökulmasta uskottavampi. Sama pätee myös sijoittajiin nähden.
Suomessa ja Etelä-Savossa yrityksillä on usein kasvuun liittyviä rahoitustarpeita. Osa jopa aktiivisesti etsii sijoittajia. Mutta jos suomalainen yritys pyytää esimerkiksi Lähi-Idästä löytyvältä sijoittajalta projektilleen muutamaa sataa tuhatta euroa, voi tämä kansainvälisestä sijoittajasta vaikuttaa jopa liian pieneltä sijoitukselta – projektista ja sen myötä tuotteesta tulee epäuskottava. Yrityksiä on kyettävä nostamaan kansainvälisesti uskottavaan kokoluokkaan kotimaisinkin voimin. Miksi me emme itse sijoita paikallisiin helmiimme?
Koulutusyhteistyö
Viimeaikaisesta kotimaisesta uutisoinnista huolimatta Suomi tunnetaan edelleen koulutuksen kärkimaana maailmalla. Tunnettuus koskee erityisesti peruskoulua. Sen sijaan suomalaisia yliopistoja ja korkeakouluja ei Lähi-Idässä ja Egyptissä juuri tunneta.
Näiden sijaan useilla kansainvälisillä yliopistoilla, muun muassa USA:laisilla, UK:laisilla ja saksalaisilla, on omat myyntiorganisaationsa markkinassa, ja näiden yliopistot tukevat aktiivisesti kansainvälisiä opiskelijoita löytämään harjoittelupaikkoja paikallisista yrityksistä. Olemme maineessa etumatkalla, mutta kenties tekojen tasolla voisimme vielä petrata juoksua.
Lapsen lähettäminen ulkomaille opiskelemaan on yksi tärkeimpiä ja vaikeimpia päätöksiä vanhemmalle. Maailmalla hyvästä palvelusta ja korkealaatuisesta koulutuksesta ollaan valmiita myös maksamaan.
Jos Suomi haluaa ja tarvitsee tulevaisuuden osaajia, voisi yksi tehokas väylä olla korkeakoulujen entistä tehokkaampi markkinointi opiskelupaikkana valituilla kohdemarkkinoilla. Tähän tulisi liittää korkeakoulujen toimesta toteutettava suomalaisten harjoittelupaikkojen hakeminen kansainvälisille opiskelijoille.
Koulutusviennin osalta meillä suomalaisilla on annettavaa eri koulutusasteilla peruskoulusta toiseen asteen opintoihin ja korkeakouluihin. Koulutusmarkkina on kypsä ja yleinen tuntemus Suomen korkeasta koulutustasosta on jo tiedossa. Nyt olisi tuotteistamisen ja myynnin aika.
Mutta kuinka myydä koulutusta kokonaisena järjestelmänä, kuten peruskouluna tai tutkintona? Kuka voi myydä julkisesti tuotettua palvelua? Mikä on sen hinta? Kuka palvelun toteuttaa? Ei ihan yksinkertaista toteuttaa. Toisaalta pohdin, että miksi sahaamme itse oksaa jalkojemme alta tekemällä prosesseista vaikeampia, kun muuten tietä on jo siloteltu koulutusviennin voittokulkueelle kansainvälisesti.
Maaliskuinen Mikkeli ja Lähi-Itä
Lähi-Idässä ja Egyptissä kärsitään kuumuudesta ja kuivuudesta. Näillä alueilla ihmiset ovat kiinnostuneita matkustamaan alueille, joissa ilmasto on miellyttävämpi. Itse olemme kuvitelleet, että Suomi on kiinnostava vain kesällä ja talvimatkailun osalta ulkomaalaisia kiinnostaa vain Lappi tai ne alueet, joilla on suuria hiihtokeskuksia.
Kun itse käännämme maalis-huhtikuussa katseet jo kohti alkavaa kesää ja vain yritämme selvitä tämän, lähinnä loskaa ja jäätä sisältävän vaiheen yli nopeasti, sitä ei tule ajatelleeksi, että jollekin toiselle tämä voi olla hyvin eksoottinen ja kokemisen arvoinen paikka juuri tällaisenaan.
Adnan Eid ja Ayman Abou El Farag pitivät paljon maaliskuisesta Mikkelistä. Pakkanen ei paukkunut, aurinko paistoi, maassa oli lunta ja jäätä. Nyt kun matkailusektori kärsii vajeesta venäläisturistien osalta, voisiko yhtenä korvaavana markkinana toimia Lähi-Idästä ja Egyptistä lomailemaan saapuvat perheet ja/tai aikuiset pariskunnat? Kohdemarkkinan edustajat itse uskovat, että potentiaalia olisi. Samaan ajatukseen on tarttunut myös Kyyhkylän / Nature 365 Resortin yrittäjä Leila Repo, joka uskoo hyvinvointimatkailun mahdollisuuksiin ja erityisesti Lähi-Idän markkinoihin.
Isoja unelmia vai mahalasku?
Nyt kun Adnan ja Ayman ovat palanneet kotiin, puran opittua ja koettua paperille ja teen tapaamisten jälkitöitä.
Tällaisilla matkoilla jälkitöitä ovat muun muassa kaikkiin kysymyksiin vastaaminen. Nytkin minuun on jo oltu yhteydessä ja olen saanut tukun kuvia ja tarkentavia kysymyksiä vastattavaksi. Lähi-Idässä vietetään nyt ramadania, eli juhlallisuudet ja lomat jatkuvat toukokuun alkuun asti.
Olemme sopineet, että nyt käyneet vieraamme pohtivat näkemäänsä ja kokemaansa ja palaavat jatkosuunnitelmien ja ehdotusten kera asiaan toukokuussa. Hyviä aikeita ja mahdollisuuksia tapaamisten jälkeen sävyttää muutama päällimmäinen ajatus.
Meillä Mikkelissä kävi jälleen vieraita, jotka ovat tosissaan ja haluavat hyödyntää avautuvat bisnesmahdollisuudet yhdessä suomalaisyritysten kanssa. He eivät ole yksin ajatuksineen.
Hyödyntämisen ikkuna ei kuitenkaan ole loputtomiin auki. Kun markkinoille menemisen ponnisteluja lisätään, näistä tulevat nopeasti tietoisiksi myös kilpailijat ja kello käynnistyy. Suomalaisten pk-yritysten pitää valmistautua Lähi-Idän markkinan ja Egyptin markkinan avaukseen nyt heti.
Henkilökohtaisesti pohdin, kuinka moni suomalainen yritys ymmärtää tämän, ja uskaltavatko yrityksemme tehdä tarvittavia siirtoja sitten, kun näiden aika on? Uskallammeko me myydä?
Kehitysyhtiöiltä pyydetään usein kansainvälisiä verkostoja ja asiakkaita alueen yritysten käyttöön. Jälleen yksi vierailijaryhmä kävi paikallisen yrittäjän suositusten siivittämänä ja palaute myös tapaamisista oli erittäin hyvää.
Henkilökohtaisesti uskon, että yhä useammalle eteläsavolaiselle yritykselle on avautumassa potentiaalia kansainvälisille markkinoille. Mutta uskaltaako omaa kotia avata vieraalle? Jos ei unelmoi isosti ja yritä, ei koskaan mitään isoa saavuta. Ei tosin ehkä sitä mahalaskuakaan, mutta erehdyksestäkin oppii.
Eihän jätetä tätä mahdollisuutta käyttämättä, eihän?
Karoliina Tilaeus
Mikkelin kehitysyhtiö Miksei Oy
Karoliina Tilaeus toimii Mikkelin kehitysyhtiö Miksei Oy:ssä yritysten viennin ja kansainvälistymisen asiantuntijana.